オンライン商談のコツ【準備・商談編】

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オンライン商談を成功させるためには、コツがあります。

新型コロナウイルス対策や働き方改革への対応などで、
営業の質を落とさずにオンライン商談の導入が不可欠である状況の中、
コツをうまく活用してオンライン商談を成功させることは不可欠です。

この記事では、オンライン商談の概要(メリット)を紹介したうえで、
オンライン商談が注目されている背景を紹介したうえで、
オンライン商談のコツを商談前と商談中のそれぞれの項目にて解説します。

オンライン商談の導入を検討中の方必見の内容です。

この記事の目次

オンライン商談とは?

政府主導による働き方改革の推進や新型コロナウイルス対策として、オンライン商談の注目度が高まっています。

株式会社ライトアップの調査(20204月)によると、中小企業の47.2%が何かしらのオンライン商談ツールを導入しています。

参考:PR-Times

オンライン商談とは、インターネットツールなどを用いて行う非対面型の営業手法のことです。

オンライン営業をうまく業務に活用できた場合には、次のようなメリットがあります。

・移動時間や商談の待ち時間が短縮できるため、効率の良い営業活動が可能(移動に要する時間が0に!)

・従来の対面営業ではフォローできなかった遠隔地の顧客に対してもフォローできる

1件あたりの商談時間の短縮化

1日あたりの商談数のUP

・コスト削減効果

(移動に関するコストの削減、ペーパーレス化に伴う紙媒体の資源や印刷費用の削減など)

・営業のチーム力強化につながる

オンライン商談の様子を上司や先輩がチェックすることで、新人営業スタッフや成果の上がっていないスタッフの営業手法の指導を行うことができます。

また、トークスクリプトを画面上で共有するなど、成果の出ているスタッフの知識やノウハウを共有することができます

このような様々なメリットが得られるオンライン商談が、現在注目されています。

オンライン商談が注目されている背景

オンライン商談は、前章で紹介したメリットも注目が高まる要因ですが、その他にオンライン商談が注目される背景もあります。

具体的にどのような背景が存在するかといえば、以下の4点です。

①新型コロナウイルスの脅威による在宅営業

→不要不急の外出自粛要請により、対面での営業が困難な状況になっています。

営業訪問をしたとしても、顧客から訪問を敬遠されてしまったり、顧客が在宅勤務対応をしていて留守だったりする可能性が高まっています。

このような状況下でも、オンライン商談であればウイルスの感染を心配することなく商談をすることができます。

②政府主導の働き方改革の推進によるテレワークの推進

→働き方改革の大きなテーマになっているのは、生産性の向上です。

生産性向上のために重要な位置づけとして捉えられているのが、
在宅勤務を始めとしたテレワークで、オンライン商談はテレワークを実現するための一つの手法です。

③インサイドセールスなど新たな営業手法が登場したこと

→オンライン商談を前提としたインサイドセールスなどの新しい営業手法も登場しています。

インサイドセールスは、見込み顧客を確度の高い顧客に育てるための営業手法です。

顧客に関する情報を吸い上げながら、顧客の興味やニーズ、
購買時期などに応じて必要な情報や資料を提供し、確度が高まった段階で外勤営業スタッフに引き継ぐ形が一般的です。

④インターネットツールの技術開発や高速インターネット通信環境の構築

→オンライン商談を実現するためのインフラについても近年環境が整っています。

インターネット光回線や高速通信移動体(5G)、社内でのWi-Fi環境の整備など、どこにいてもインターネット高速通信が可能な環境が整っています。

オンライン商談のコツ【準備・環境編】

オンライン商談を効果的に実施するには、コツがあります。

この章では、まずオンライン商談の準備・環境の面においてのコツを紹介します。

3-1.安定したインターネット環境の設定

大前提として、オンライン商談を円滑に進めるためには、安定したインターネット環境の整備が不可欠です。

・事務所

事務所には、Wi-Fi環境を構築します。

・スタッフ自宅

在宅勤務を活用する場合、スタッフ自宅のインターネット環境の構築が必要です。

インターネット環境の構築はスタッフ任せにするのではなく、事前に通信テストを行うなど確実にチェックを行いましょう。

インターネット環境がないときや不安定な時には、必要に応じてポケットWi-Fiの配備などが必要です。

3-2.インサイドセールスやマーケティング活用によるリードの獲得

オンライン商談が適しているのは、次のケースです。

・顧客からの問い合わせ・引き合いへのリアクション営業

・既存顧客のフォロー

・見込み顧客の育成(これまでにやり取りを進めている顧客に対してのヒアリングや、効果的なタイミングでの商品紹介など)

・クロージング

一方、オンライン商談は以下の場面では利用するのが難しいでしょう。

・新規顧客に対するファーストアプローチ(いわゆる従来の飛び込み営業)

・テレアポ

要は「見込み顧客」の状態まで顧客が育っていないと、オンライン商談の場につくことが困難であるということです。

「見込み顧客」創出のためには、展示会の開催・無料資料の送付・インサイドセールスによるアプローチなどが必要です。

3-3.営業資料の整理

オンライン商談のメリットの一つに、商談時間の短縮が挙げられます。

短い時間の中で効率よくアプローチを行うためには、顧客に対して分かりやすく、効果的にアプローチできるよう営業資料を整理することです。

また、どのタイミングでどの資料を見せるか、資料を見せる際にどのようなトークをするかなどの事前のシミュレーションも重要です。

オンライン商談を本格的に導入すれば、移動時間が削減できるので、できた時間を使って営業の精度を高めるための準備を行いましょう。

3-4.ツールの選定

オンライン商談には、さまざまなツールを用いることができますが、効果を考えればツールの選定が非常に重要です。

今、最も代表的なオンライン商談のツールといえばZOOMです。

プライベートのプランでは無料で利用することも可能であり、オンライン飲み会の際にツールを利用された方もいらっしゃるのではないでしょうか?

ZOOMでは、最大300名までのWeb会議・オンライン商談が実施できる点が大きな魅力ですが、あまり知られていない魅力として、他のツールとの連携機能が挙げられます。

ここでおすすめしたいのが「JANDI」という社内チャットツールをZOOMと連携させる手法です。

JANDI」は、利用方法が分かりやすいビジネスチャットツールとして、多くの企業に愛用されています。

中でも以下の機能が人気です。

・メッセージの送受信

・ファイル管理・共有

Web会議(ZOOMとの連携。ワンクリックのみで顧客を会議に招待できます)

ZOOMとの連携可能なプランは、プレミアムプラン(400円/月)とエンタープライズプラン(800円/月)の2プランです。

JANDIを立ち上げれば別途ZOOMを立ち上げなくとも、ZOOMと連携してWeb会議・オンライン商談を実施することができます。

オンライン商談のコツ【商談編】

続いて、実際の商談の場面におけるオンライン商談のコツについて紹介します。

ポイントは3点あります。

4-1.互いにカメラを設定する

オンライン商談の成功のコツは、互いの表情を確認しながら商談を進めることです。

顧客側にとってはカメラをONにすることは心理的な負担があり、カメラをOFFに設定されることは少なくありません。

しかし、OFFに設定されている場合は、顧客にお願いしてカメラをONにしてもらうようにしましょう。

カメラをONにすることで、互いの表情を確認しながら商談を進めることができ、商談の質を高めることができます。

4-2.商談時には自ら情報を開示する

商談の際には、顧客からのヒアリングやクロージングに意識が向かいがちですが、オンライン商談の際には、自ら情報を開示する姿勢が重要です。

顧客側にとってもオンライン商談に不慣れなケースが多く、どうしても警戒心が高まりやすいためです。

とはいえ、プライベートな話題や商談にあまり関係のない話に時間を費やしてしまうと、オンライン商談の「商談の効率が良くなる」といったメリットをつぶしてしまうことになります。

トークの質を高めるためには、インサイドセールスなどをうまく用いて、商談前に顧客の情報をできる限り多く入手し、適切な準備を行っておくことが大切です。

4-3.トークスクリプトや資料の精査

効率的に商談を行うためには、トークスクリプトや資料の精査も重要です。

上述の「JANDI」などのツールを使用すれば、ツール上でトークスクリプトや資料の共有をすることができるため、営業活動を標準化することができます。

これらの作業をしておくことで、業務効率を高めることができます。

まとめ

オンライン商談が、現在注目を集めています。

オンライン商談を利用すると、商談の効率化・遠隔地へのアプローチ・コストの削減・スタッフの教育などのメリットがあります。

効果的にオンライン商談を活用するためには、安定したインターネット環境の構築や、営業資料の整理・インターネットツールの選定・見込み顧客の創出などのコツをうまく活用することが大切です。

インターネットツールの選定のポイントは、使いやすさや資料共有機能、コミュニケーションのしやすさなどが重要です。

ビジネスチャットツール「JANDI」では、エンタープライズ機能を利用することで、オンライン会議ツールのZOOMと連携させることができます。

JANDIに登録すれば、ログインをし直さなくともZOOMにログインすることができ、資料の共有やコミュニケーションなど手軽に実施することができます。

全てのスタッフが気軽に利用できる分かりやすさと、担当営業スタッフのきめ細やかな対応が魅力のビジネスチャットツールです。

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