SFA（営業支援ツール）を導入することで、営業活動を科学的に管理できるというメリットがあります。
営業活動の可視化や効率化に最適な機能であるため、営業部門の課題解決に理想的なツールです。
この記事ではSFAのメリット・デメリットを解説しています。 SFA（営業支援ツール）にどのようなメリットがあるのかを疑問に思われている方も少なくありません。
SFAを導入する企業が急激に増えているという状況ではあるものの、Excelやグループウェアでの営業管理とどのような違いがあるのかが明確にわかりづらいこともあるでしょう。
この記事では、SFAを未導入の企業担当者の方が明確にイメージできるよう、SFAのメリット・デメリットを解説します。
SFAの導入のメリット
セールスフォースに代表されるSFAを導入する企業が増えています。その背景には、SFAの機能・メリットが広く認められつつあることが挙げられます。 この章では、SFA導入のメリットを4つの観点からご紹介します。
1-1. 営業の業務改善
SFA（営業支援ツール）には、以下の機能が搭載されています。 ・顧客情報の管理 ・案件管理 ・商談内容管理 ・売上予測 つまりSFAを導入することで、営業に関するすべての情報が一元的に管理できるということです。 さらにSFAに登録された情報は、横断的に検索できます。 その結果、営業活動に関するデータベースが完成し、営業活動のスピードが高速化します。 また、情報の精度も高まります。
1-2. 進捗状況の管理
SFAを導入すると、案件ごとの進捗状況を確認できます。 特にBtoB営業などの場合は、案件化→商談開始→クロージング→継続購入のスパンが長期間におよびます。 数年単位の案件となることも珍しくありません。 進捗状況を管理することは、以下のメリットにもつながります。 ・進捗状況から、目標達成度をリアルタイムに計算できる ・営業の着地予想の精度が高まる ・戦略立案に活用できる（例えば、短期的な成果を重視する場合はクロージングに近い案件にリソースを集約するなど）
1-3. スタッフの育成
SFAに商談の内容やアクションの成果などを登録していくと、以下のデータが数値化されます。 ・各フェーズの歩留り（例：DM送付→開封の割合・テレアポ→商談につながる割合・商談の受注率） ・商談の失注要因 ・担当者ごとの成果 情報を細かく分析すれば、担当者ごとに工程の歩留りが数値化されるため、営業目標達成のための強みや課題がより明確になります。 例えば、営業目標未達のスタッフについて、テレアポの成功率が低いというデータが確認できた際には、テレアポを改善するための教育・指導を優先することで、営業力を強化できる可能性が高まります。 したがって、スタッフ一人ひとりの営業力改善の必要性・課題を感じているものの、どの部分を改善すべきかわからない企業は、SFAを使って弱みを顕在化させることが非常に効果的です。 さらに、スタッフ育成をおこなったあとの成果も比較されるため、指導や育成の効果に関しても可視化されます。
1-4. コミュニケーションの改善
多くのSFAツールには、ビジネスチャットやグループウェアのような情報共有機能が搭載されています。 このコミュニケーション機能により、報告・連絡・相談がスムーズになります。 営業活動に直結する部分では、顧客情報を共有したり、営業マニュアルやノウハウデータを共有したりすることで、より科学的な営業活動をおこなうことも可能です。 テレワークや在宅勤務精度の推進など、働き方が多様化するなかで、コミュニケーションを自然と増やせることは大きな意義があります。
ポジション別に見るSFAのメリットの活かし方
活かし方を理解することでSFA導入のメリットはさらに大きくなります。 SFAの活かし方はスタッフのポジション・改装によって異なるため、営業担当者・マネージャー・経営者の3つのカテゴリについてそれぞれ解説します。
2-1. 営業担当者
SFAを最も日常的に利用するのは、個々の営業スタッフです。 営業スタッフは、営業活動・商談内容・新たに接触した顧客データなどの日々のデータを入力し、上司やほかのメンバーとの情報共有や目標の確認をおこないます。 こうした一つひとつのルーティン作業によって、売上最大化や顧客満足度の向上につながります。
2-2. マネージャー
営業マネージャーの最大の役割は、チームとしての目標管理と部下の育成です。 そのため、SFAに登録された過去の情報を分析しながら、目標を設定して達成のための進捗状況を日々確認します。 SFAでは日々の情報がリアルタイムに更新されるため、現在の達成状況や課題がリアルタイムに確認できます。 状況によっては、期の途中で目標を調整したり、戦略を大幅にチェンジしたりする必要性に迫られることもあるでしょう。 また、育成のための営業ノウハウの落とし込みや課題解決も重要です。 そのためには、成果の出ている営業スタッフの営業手法を標準化して、ほかのスタッフが再現できるようにすることも重要です。 また、SFAを業務報告ツールとして利用することで、営業会議の短縮化・効率化を図ることもできます。
2-3. 経営者
経営者は、日常的にSFAを利用することはないかもしれません。 しかし、日々の営業状況がリアルタイムに確認できるため、営業実績の速報値を知りたいときにはSFAが大いに役立ちます。 SFAは、グラフ化や図表化の機能を搭載しているため、情報を視覚的に得ることも可能です。
SFAのデメリット
SFA導入時には、デメリットが生じるケースもあります。 デメリットが生じるリスクを踏まえたうえでツールを導入することで、SFA選定に失敗するリスクを軽減できます。 3つの観点でチェックしましょう。
3-1. 使い勝手の悪いツールも存在する
すぐれたSFAは、誰もが直感的・視覚的に利用できるようインターフェイスが工夫されています。 しかし、SFAのなかには操作性が非常に複雑なものも存在します。 さらに、利用者向けのサポートが整っていない場合、導入したものの個々の担当者がSFAを避けるようになりがちです。 SFAは、営業スタッフ全員が利用しないと効果が現れにくいため、使い勝手を確認したうえで導入しましょう。
3-2. データの蓄積が必要
SFAを効果的に利用するには、データの蓄積が必要です。 例えば、顧客情報がデータベース化されていなければSFAをテレアポやDM送信のリストとして使用することはできません。 また、過去の売上データの数値が整っていないと、売上予測やスタッフ指導にSFAを活用することは不可能です。 SFA導入後にスムーズに活用するためには、データ移行や連携がスムーズなものを選ぶよう意識しましょう。
3-3. ツールによっては費用が高額
SFAには種類がいくつかありますが、それらのなかには導入費用や月額費用が高額なものもあります。 ツールによって機能やサポート体制が異なるため、必ずしも安いものがよいとはいえませんが、必要な機能を満たしたうえで、予算内のものを選ぶことが重要です。 SFAの費用は利用条件によって異なることも多いため、導入検討時に見積もりを取って確認しましょう。
まとめ
SFA（営業支援ツール）を導入すると、営業活動において必要な機能を一元管理できます。
効果的に運用できれば、営業活動の成果を高め業務を効率化できる効果があるため、導入費用以上の効果が得られるでしょう。
なお、SFAはCRM（顧客関係管理システム）と機能が重なる部分が多々あります。
大半の機能が重なっているためあまり用語にこだわるべきではないとの考えもありますが、簡単にまとめるとSFAは営業の業務改善に特化したツールであるといえます。
現在の営業活動や管理体制に課題を感じている方はぜひ導入を検討してください。
