この記事では、アポイントメントを獲得しやすい架電リストの作り方やそのポイントをまとめました。
効率的な営業活動につながる架電リストについて知りたい方必見です。
営業の成功は、アポイントメントの取得率と深い関わりがあります。
アポイントメントの取得率は、顧客情報が正確にまとめられた「架電リスト」の存在に大きく左右されるでしょう。
この記事では、架電リストの持つメリットや、アポイントメントの取得率を向上させるリストの作り方をまとめました。
「営業成績が伸び悩んでいる」「効率的に架電リストを作りたい」などのお悩みを抱えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
架電リストのメリットや目的を再確認することで、現在使っているリストの見直しや、効果的な新規リストの作成に役立ちます。
質のよい架電リストがあれば、アポイントメントを効率よく獲得できます。
アポイントメントを獲得したい企業の最新情報が簡単に確認でき、無駄なコールをしなくなるためです。
なかには、一日に数十件以上コールをかける企業さまもいらっしゃるかと思います。
情報を調べなおして手間がかかったり、複数人で重複してコールしたりする場合もあるでしょう。
しかし以下の情報をまとめた質のよい架電リストがあれば、関心度の高い企業へ的確なアプローチができアポイントメントを取りやすくなります。
＜質のよい架電リストの情報例＞
顧客情報（企業名・電話番号・住所・責任者名・事業内容・IR情報など）
関心度（これまでのコールでの感触・対応の温度感・経営ビジョンなど）
自社商品との関連性（自社サービス・商品がどう役立つのか、アプローチ方法など）
コール履歴（いつ・だれがコールをかけたかなど）
クレーム情報（電話の頻度を減らしてほしい・興味がないから電話をかけないでほしいなど）
関連性の高い企業・ニーズが見込まれる企業を集めた架電リストを活用すれば、アポイントメントの獲得率を高められます。
効率よくアポイントメントが取れれば、担当者の負担が減ります。
結果として業務に余裕ができ、アプローチ範囲を広げたりより丁寧なフォロー体制を整えたり、より満足度の高いサービスを提供したりできるでしょう。
洗練された架電リストがあれば効率的よくアポイントメントが獲得できるため、コールにかける時間や費用を削減できます。
経費削減が実現すれば、経費を他業務にあてたり、成果を上げやすい環境を整えたりすることも可能です。
アポイントメント取得率が高く、成果を上げやすい職場環境を整えることで、従業員のモチベーションアップにもつながります。
よりよい架電リストを作成するため、必ずチェックしましょう。
架電リストを作成する際は、効率を重視することが大切です。
架電リストの作成は手間も時間もかかるもの。
いちいちホームページや各種SNSを調べて情報をまとめるのでは、通常業務を圧迫し、機能がパンクする場合もあるでしょう。
効率的に顧客情報を集め架電リストを作るなら、「Voicele(ボイセル)」を活用するのがおすすめです。
「Voicele(ボイセル)」は営業・コールセンター・管理者すべてをつなぐオールインワンシステムであり、リストの自動更新・共有が可能です。
誰でもいつでもどこからでも情報更新でき、より効率的な業務に役立ちます。
上記のような便利なツールを活用し、効率的で質のよい架電リストを作成しましょう。
架電リストの情報は、なにより正確性・最新性が重要です。
リストの情報が不正確な場合、アポイントメントの獲得率が下がるうえ、情報を調べなおしてからコールするなど余分な手間がかかります。
またエクセルを活用する企業さまも多いですが、各自複製した資料を使い続ける・入力ミスが多いなど、トラブルも多々発生します。
最新・正確な情報に更新され、コールの際の反応・やりとりした内容・アポイントメント取得状況などを簡単に記録し確認できるツールを活用すると、トラブルなく架電リストの運用ができるでしょう。
架電リストに載せる企業は「自社商品やサービスと相性がよく、アポイントメント獲得を期待できる企業」である必要があります。
商品・サービスへのニーズがない企業にテレアポをしても、成功率が低く負担が増えるためです。
無駄なコールは従業員のモチベーション低下や疲弊を招くだけでなく、相手企業に迷惑に思われるなど、双方のためにならないでしょう。
そのため架電リスト作成の際は、自社商品やサービスとの相性・顧客の特徴などを分析して、効果が見込める企業を厳選することが重要です。
架電リストを作る方法は、主に3つあります。
架電リストの作成方法として、自社の保有する顧客情報や名刺から作成する方法があります。
例えば、以下の情報を活用するのが有効です。
＜架電リスト作成に役立つ情報資産＞
すでに取引実績のある顧客・企業
取引実績はないが名刺交換をしている顧客・企業
上記の情報資産の内容を一覧でまとめるだけで、簡単な架電リストが作成できます。
さらに上記の顧客・企業は、信頼関係がある程度築かれている場合が多く、アプローチしやすいのも特徴です。
この方法で架電リストを作成・整理する場合は、すでにご紹介した「Voicele(ボイセル)」の利用も検討してみてください。
架電リストの作成にあたり、インターネットを活用するのも有効です。
例えば、以下の作成方法が挙げられるでしょう。
＜インターネットを活用した架電リスト作成方法＞
自社サイトへ接続されたIPアドレスを解析し、企業情報を逆引きする
ポータルサイトからリストを作成する
企業や組織のSNSから情報を得る
過去にホームページへアクセスしてきたことのある企業は、すでに自社のサービス・商品に関心を示しているため、アポイントメントの獲得が期待できます。
またポータルサイトを活用すれば一気に情報収集できますし、SNSを活用すれば顧客の研究が可能です。
ただしインターネット上には古い情報や事実ではない情報も混在しているため、相手企業の公式ホームページと照合して情報の正確さを確認しながらリスト化していくことをおすすめします。
展示会やセミナーへ参加すると、自社のサービスや商品に興味をもった方が訪問してくれます。
訪問者からほかの顧客の情報も得られれば、「○○さんの紹介」という信頼性もありアポイントメント取得率が高まります。
また、架電リストの販売業者からリストを購入するのも効率的な手段のひとつです。
導入コストはかかりますが、そうしたリストは1か月単位で情報が更新される場合もあり正確性が高く、便利に活用できます。
架電リスト導入の際は、正確で最新のものを作成する必要があります。
自社のもつ顧客情報・名刺・インターネット・展示会などを活用して情報を集め、効率のよいアポイントメント獲得につながる架電リストを作成しましょう。
質のよい架電リストを作成し、効率的なアポイントメント獲得につなげてください。