営業支援
営業電話は初めからうまくいきません。断られることも多いため、どうすれば成約に結びつくのか悩んでしまいますよね。
営業電話は自社サービスの詳細をただ電話で伝えればいいわけではありません。お互いの顔が見えない中で、いかに相手の心を動かすかが重要です。
営業電話で勝ち抜くためにも、5つのコツと成約率がアップする秘訣を押さえておきましょう。
この記事の目次
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営業電話で勝ち抜くための5つコツ
営業電話で勝ち抜くために、以下の5つのコツを実践しましょう。
端的に話す
電話営業では相手の大切な時間をいただいていると認識する必要があります。ダラダラと長く話すと相手に嫌悪感を与えるだけです。要点は短くまとめ、端的かつ明確に伝えましょう。
相手は好んで話を聞きたいわけではありません。冗長な話し方は相手に興味を失わせるだけとなる恐れがあるため、注意しましょう。
自信を持つ
自信を持って話すことで、相手に信頼感を与えます。お互い顔が見えないため、表情やジェスチャーはまったく伝わりません。
あなたが企業側の立場だとします。突然営業の電話がかかってきました。相手が自信なさそうに自社サービスを紹介してきた場合、勧められても利用したいと思いますか？本当に大丈夫かなと不信感を抱きますよね。
自信がないのは、自社のサービスについてよく理解していないからです。自信を持つためには、何を聞かれても答えられるぐらい、自社サービスに詳しくなりましょう。
相手のスピード感に合わせる
営業電話の場合、端的にかつスムーズに話を進めようとするので、ついつい話すスピードが速くなってしまいがちです。
相手が一言も発してないのに自分だけが言いたいことを話すと、嫌悪感を抱かれてしまいやすくなります。一方的なコミュニケーションではうまく伝わりません。相手の反応を確認しつつ、話すスピードを合わせましょう。
台本を用意しておく
営業電話をする前に、台本を用意しておきましょう。以下について要点をまとめておくと、情報を整理しやすくなります。
・伝えたいことをあらかじめ整理しておく
・断られたときのパターンを考えておく
・質問が多い項目を把握しておく
・話す順序を考える
自社サービスについて頭の中では理解していても、想定外の質問をされることもあるでしょう。スマートに答えられると相手にも良い印象を与えられますが、返答に詰まってしまうと余計に不信感を抱かせてしまいます。
台本を用意しておくことで、落ち着いて話すことができ、相手にも良い印象を与えられます。ただし、台本ばかり気にしてしまうと、伝えたいことがうまく伝わらず失敗してしまう可能性もあるので、柔軟に対応することが大切です。
ロールプレイングを行う
営業電話のコツとして、ロールプレイングを行うことが挙げられます。電話の相手は先輩や後輩、同僚など身近な人で構いません。
相手が顔見知りだと緊張してしまうかもしれませんが、練習でうまくできないことは本番でもうまくできません。本番に強い人もいますが、しっかりと練習を積んでいるから本番に強いのです。
ロールプレイングを行なったからには、どこが良くてどこがダメだったのか、しっかりとフィードバックをもらいましょう。
営業電話の成約率を上げるための秘訣
「営業電話で勝ち抜くための5つのコツ」に加え、営業電話の成約率を上げるための秘訣を押さえておきます。以下の秘訣を念頭に置いて取り組むことで、営業電話がうまくいくようになるでしょう。
無理に営業しない
営業電話の成約率を上げるための秘訣は、無理に営業しないことです。
成約率を上げたいはずなのに営業をしない？と矛盾に思うかもしれませんが、セールス見え見えの営業トークだと相手には何も伝わりません。
相手の立場によっては決裁権があるとは限りません。無理に自社サービスを押し付けてしまうと印象が悪くなるので、相手の意見を尊重し、まずは信頼関係を築くことを目的としましょう。
先輩社員を参考にする
技は見て盗めです。身近にいる先輩社員を参考にしましょう。
先輩社員はあなたより経験豊富なため、一番身近なお手本です。話し方のコツや、成功率を上げるためにアドバイスを仰ぎ、取り入れましょう。
積極的にアドバイスをもらい、実践にも取り入れるのがおすすめです。先輩社員に相談しておくことで、営業電話がうまくいかなったときはフォローしてもらえるかもしれません。
あえてデメリットを伝える
営業電話で自社サービスを紹介するとき、実はあえてデメリットを伝えることも成約率を上げるための秘訣です。
相手の立場からすると「あえてマイナス面も包み隠さず教えてくれた」と解釈し、信頼度が増すでしょう。
ただし、デメリットをそのまま伝えるだけでは、信頼度が増したとしても自社サービスに対してはマイナスのままです。デメリットに対しての解決策や、それを上回るメリットを必ず伝えましょう。
断りやすい環境を作らない
断りやすい環境を作らないことが重要です。
「今お時間よろしいでしょうか？」
たとえば上記のような聞き方をすると「忙しいです」と断られてしまいます。この場合は「お忙しいところ、失礼いたします。当社では〜」と話を続けた方が、相手もすぐに断るタイミングを失うため、少しは話を聞いてくれるでしょう。
2つの選択肢を用意する
相手に選択肢を用意し、選んでもらうことが大切です。
アポイントを取りたいとき「よければ一度お伺いさせていただいてもよろしいでしょうか？」と聞いてしまうと、結果はNOでしょう。
「◯月△日の14時か、◯月◇日の15時だと、どちらがご都合よろしいでしょうか？」と最初から2つの選択肢を用意します。
2つの選択肢から選んでもらう手法は、自社サービスを契約してもらいたいときにも応用できます。
押し付けではなく、相手に選んでもらったという事実が重要です。
営業電話で失敗しないために
営業電話で失敗しないために、以下のポイントについて押さえておきましょう。
資料はすぐに確認できるようにしておく
相手の質問にすぐ答えるために、必要な資料や情報は手元に用意しておきましょう。スムーズに答えることで印象も良くなり、成約に繋がることもあります。
また、営業電話で用いた資料はすぐに確認できる状態にしておきましょう。電話をかけた相手企業から、サービスの詳細を聞きたいと連絡があるかもしれません。社内にいるときであればいいですが、外出先で電話がかかってきたとき、手元に資料がなくうまく説明できないとマイナスです。
いつ絶好のチャンスが訪れるかわからないため、資料はいつでも確認できる状態にしておきましょう。
架電時間を考える
相手が忙しいと思われる時間帯の架電は避けましょう。
架電先が一般企業の場合、始業開始時間は絶対にNGです。朝のミーティングや業務の準備をしているかもしれません。お昼休みの時間帯も不在の可能性があるので避けましょう。他にも飲食店に営業の電話をかけるとき、ランチタイムはNGです。
相手の時間をいただいているという気持ちで電話をかけましょう。架電の時間帯だけで印象が悪くなるのは非常にもったいないです。
営業電話の心得
営業電話を成約に導くためには、以下の2つのことを心得ておきましょう。
断られるのは当たり前
営業電話は断られて当然です。相手から強い口調で嫌なことを言われたり、突然電話を切られたりと、営業電話ではメンタルにダメージを受ける一面もあります。なかなか成約に結びつかず、自信をなくすこともあるでしょう。
ただし、相手の立場になって考えると、突然電話でサービスを紹介されて、すぐに契約しようとは思わないはずですよ。まずは断られても当然という認識で対応しましょう。
挫折することも経験のひとつです。経験を積むことで営業電話にも慣れてきますし、スムーズに話せるようにもなるでしょう。
すべて電話で解決しようとしない
すべて電話で解決しようとしてはなりません。電話口で自社サービスについてすべて語ろうとすると、早口であからさまなセールストークになってしまいます。
興味を持ってもらえそうな感触があれば、後日メールで詳細を送ったり、面談のアポイントを取ったりしましょう。
営業電話で成約できなくても、ワンクッション置くことで成約に繋がることもあります。
まとめ
営業電話での成約率をアップさせるためのコツと秘訣を、以下にまとめました。
・端的に自信を持って話す
・台本を用意し、ロールプレイングを行う
・先輩社員を参考にする
・次に繋がるための環境を作る
・必要な資料はすぐに確認できるようにしておく
一番大切なのは相手との信頼関係を築くことです。お互い顔が見えないため、話し方や内容がとても重要です。
また、成約率を上げるためには相手のニーズを汲み取らなければなりません。ただサービスを紹介するだけの営業電話だと、話も聞いてもらえずに終わります。電話をかける前には相手先企業の情報を調べ、自社サービスで解決できることをうまく伝えることが大切です。
営業電話を成約させるためにも、5つのコツと秘訣を押さえ、取り組んでいきましょう。
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